Autorin: Barbara Stromberg
Du weißt, dass du dich zeigen solltest. Du weißt auch, dass dein Angebot gut ist. Aber wenn du darüber schreibst oder sprichst, fühlt es sich schief an. Zu laut. Zu verkäuferisch. Oder einfach nicht nach dir.
Oft liegt das nicht daran, dass du es falsch machst. Sondern daran, dass du etwas spürst, das selten ausgesprochen wird.
In einen Kauf reingelabert zu werden ist eklig
Menschen kaufen kaufen am liebsten, weil etwas in ihnen anspringt. Ein Gefühl. Eine Sehnsucht. Eine Vorstellung davon, wie es sein könnte.
Die Argumente kommen danach. Sie dienen dazu, die Entscheidung zu rechtfertigen. Vor sich selbst. Vor anderen. Aber die eigentliche Bewegung passiert vorher, und sie ist emotional.
Das wissen die meisten irgendwo. Und genau da beginnt das Unbehagen.
Vier Dinge, die Menschen wirklich bewegen
Wenn man genauer hinschaut, gibt es vier große Motivatoren, die unter fast jeder Kaufentscheidung liegen:
- Status und Prestige. Der Wunsch, gesehen zu werden, respektiert, erfolgreich.
- Freiheit und Selbstverwirklichung. Der Wunsch, das eigene Leben zu gestalten, unabhängig zu sein, sich selbst auszudrücken.
- Gemeinschaft und Zugehörigkeit. Der Wunsch, Teil von etwas zu sein, dazuzugehören, nicht allein zu stehen.
- Liebe und Fürsorge. Der Wunsch, für andere da zu sein, zu schützen, Verbindung zu schaffen.
Keiner dieser Motivatoren ist manipulativ. Sie sind menschlich. Sie sind der Grund, warum Menschen überhaupt etwas tun.
Warum sich das trotzdem unangenehm anfühlen kann
Das Problem ist nicht, dass du an Emotionen appellieren müsstest. Das Problem ist, dass du nicht weißt, wie du das tun sollst, ohne dich dabei zu verstellen.
Vielleicht hast du Beispiele gesehen, die dir zu marktschreierisch vorkamen. Vielleicht hast du das Gefühl, du müsstest etwas versprechen, das du nicht halten kannst. Oder du fragst dich, ob du überhaupt das Recht hast, an die Sehnsüchte anderer Menschen zu rühren.
Das ist kein Zeichen, dass du etwas falsch machst. Es ist ein Zeichen, dass du einen Unterschied spürst zwischen dem, was du siehst, und dem, was sich für dich stimmig anfühlt.
Was das für deine Sichtbarkeit bedeutet
Du musst nicht lernen, emotionaler zu kommunizieren. Du musst herausfinden, welcher dieser vier Motivatoren zu deiner Arbeit passt. Und wie du darüber sprechen kannst, ohne dich zu verbiegen.
